Pernahkah Anda membeli makanan cepat saji dan ditawari “mau sekalian tambah kentang dan minuman, Kak?” atau saat belanja online muncul rekomendasi “produk serupa yang mungkin Anda suka”? Itulah contoh nyata strategi cross selling, salah satu teknik pemasaran paling efektif untuk meningkatkan nilai transaksi tanpa perlu mencari pelanggan baru.
Menariknya, teknik ini tidak hanya digunakan oleh perusahaan besar. UMKM di berbagai sektor terutama ritel, kuliner, dan fashion sudah banyak menerapkan strategi ini dengan hasil yang signifikan. Namun, agar hasilnya maksimal, pelaku usaha perlu memahami konsep, perbedaan dengan up selling, serta cara penerapannya yang benar.
Apa yang Dimaksud dengan Cross Selling
Cross selling adalah strategi menjual produk tambahan atau pelengkap dari barang yang sedang atau telah dibeli oleh pelanggan. Tujuannya sederhana: meningkatkan total nilai transaksi dengan menawarkan sesuatu yang relevan dan bernilai bagi pelanggan.
Contohnya, pelanggan membeli laptop, lalu penjual menawarkan tas laptop, mouse wireless, atau software antivirus. Ketiganya tidak wajib, tapi sangat relevan dengan kebutuhan pembeli.
Menurut data cross-selling terkini, peluang konversi lewat pelanggan lama sangat besar (60-70%) dibanding dengan pelanggan baru, dan strategi cross selling bisa mendongkrak pendapatan per pelanggan secara signifikan. Jadi, cross selling bukan sekadar “menambah penjualan”, tetapi juga membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan dengan memberikan solusi lengkap untuk kebutuhan mereka.
Contoh Cross Selling dalam Kehidupan Sehari-hari
Berikut beberapa contoh nyata penerapan cross selling diberbagai sektor bisnis:
| Sektor | Contoh Cross Selling | Nilai Tambah untuk Pelanggan |
|---|---|---|
| Kuliner (F&B) | Menawarkan minuman atau dessert setelah pelanggan memesan makanan utama. | Pelanggan mendapat pengalaman makan yang lebih lengkap. |
| Fashion | Menawarkan sabuk atau sepatu yang cocok dengan pakaian yang dibeli. | Membantu pelanggan tampil dengan gaya serasi. |
| Ritel Elektronik | Menawarkan pelindung layar dan casing saat pelanggan membeli smartphone. | Melindungi perangkat dari kerusakan tanpa repot mencari produk tambahan. |
| E-commerce | Menampilkan “produk sering dibeli bersama” di halaman checkout. | Mempermudah pelanggan membeli paket lengkap tanpa mencari manual. |
| Jasa Kecantikan | Menawarkan produk perawatan rambut setelah layanan potong rambut. | Memberikan hasil lebih tahan lama dan optimal. |
Cross selling yang efektif selalu berangkat dari pemahaman terhadap perilaku pelanggan. Semakin relevan penawaran Anda, semakin tinggi peluang pelanggan untuk melakukan pembelian tambahan.
Apa yang Dimaksud dengan Up Selling
Berbeda dari cross selling, up selling adalah teknik menawarkan versi produk yang lebih tinggi nilainya dibanding yang awalnya dipilih pelanggan. Fokusnya bukan pada produk pelengkap, melainkan pada peningkatan kualitas atau fitur produk utama.
Contohnya, saat pelanggan ingin membeli kopi ukuran reguler, barista menawarkan ukuran besar dengan tambahan harga kecil. Atau pelanggan yang hendak membeli ponsel 128 GB ditawari versi 256 GB dengan fitur kamera yang lebih baik.
Dalam laporan yang dikeluarkan Accenture (2024) menyebutkan bahwa rata-rata peningkatan pendapatan dari upselling adalah sekitar 10-30% jika dilakukan dengan taktik yang tepat.
Baca juga: 15 Rekomendasi WhatsApp Marketing Tools untuk Meningkatkan Penjualan Bisnis
Perbedaan Cross Selling dan Up Selling
Meskipun keduanya sama-sama bertujuan meningkatkan nilai transaksi, strategi dan pendekatannya berbeda. Tabel berikut memperjelas perbedaannya:
| Aspek | Cross Selling | Up Selling |
|---|---|---|
| Fokus Penawaran | Produk tambahan atau pelengkap. | Produk utama dengan versi lebih tinggi atau premium. |
| Contoh Kasus | Menjual soft drink setelah pelanggan membeli burger. | Menawarkan paket burger ukuran besar. |
| Tujuan Utama | Menambah variasi dan melengkapi kebutuhan pelanggan. | Meningkatkan nilai transaksi per produk. |
| Pendekatan | Relevansi dan kebutuhan pelengkap. | Nilai tambah dan kualitas yang lebih baik. |
| Waktu Penawaran | Biasanya setelah pelanggan memilih produk utama. | Dapat dilakukan sebelum atau saat checkout. |
Keduanya dapat dikombinasikan untuk hasil maksimal. Misalnya, pelanggan restoran memilih paket makan besar (up selling), lalu ditawari dessert tambahan (cross selling). Jika sering diterapkan maka perpaduan produk dapat menghasilkan profit yang memberikan dampak cukup besar bagi bisnis.
Upselling di Restoran, Strategi Halus yang Bikin Penjualan Naik
Restoran adalah contoh paling menarik untuk melihat bagaimana up selling diterapkan dengan efektif. Tidak semua pelanggan sadar bahwa mereka sedang “ditawarkan jumlah produk yang lebih banyak” karena yang mereka rasakan adalah peningkatan dalam pengalaman makan. Beberapa strategi upselling yang umum digunakan restoran antara lain:
-
-
- Rekomendasi Menu Premium
Pelayan menawarkan menu dengan bahan premium, seperti “ingin coba wagyu beef-nya, Kak? Hari ini sedang promo.” - Upgrade Porsi atau Ukuran
“Tambah 5 ribu aja bisa dapat ukuran besar, Kak.” Ini contoh klasik yang sederhana tapi efektif. - Paket Bundling dengan Nilai Lebih
Menawarkan paket hemat berisi makanan utama + minuman + dessert dengan harga sedikit lebih tinggi tapi tampak lebih menguntungkan. - Desain Menu yang Strategis
Restoran menempatkan menu dengan margin tinggi di posisi paling terlihat pada daftar menu. - Training Karyawan untuk Personal Selling
Pelayan yang mampu mengenali kebiasaan pelanggan cenderung lebih sukses melakukan upselling.
- Rekomendasi Menu Premium
-
Menurut laporan FSRmagazine, pada industri f&b penerapan pelatihan staf dalam upselling (terutama dengan pendekatan personal dan pengetahuan produk lebih dalam) dapat meningkatkan nilai rata-rata transaksi sekitar 15-20%. Contohnya, restoran yang menggunakan POS dengan laporan upselling menunjukkan peningkatan yang signifikan dalam beberapa minggu setelah pelatihan.
Baca juga: Cara Promosi Makanan di WA agar Order Laris Manis
Cara Meningkatkan Efektivitas Cross Selling dan Up Selling
Agar strategi ini tidak terasa memaksa, penting bagi bisnis untuk mengandalkan data pelanggan. CRM (Customer Relationship Management) dan Chatbot AI bisa menjadi alat yang sangat membantu. Chatbot AI Dazo bukan sekadar alat menjawab chat, namun juga menjadi asisten penjualan otomatis yang menganalisis data pelanggan dari CRM untuk memberikan rekomendasi produk yang tepat di waktu yang tepat. Berikut beberapa cara dan visualisasi cara kerja chatbot dalam melakukan kegiatan cross selling yang terbukti efektif:
-
-
- Personalisasi Penawaran: tawarkan produk berdasarkan riwayat pembelian pelanggan.
- Gunakan Chatbot CRM: chatbot dapat merekomendasikan produk tambahan secara otomatis lewat WhatsApp, Instagram, atau website.
- Analisis Pola Transaksi: pahami waktu dan produk yang paling sering dibeli bersama.
- Tes A/B Penawaran: uji versi penawaran yang berbeda untuk menemukan format paling efektif.
-
Data dari Moldstud (2024) menunjukkan bahwa bisnis yang mengandalkan data CRM untuk personalisasi penawaran melaporkan peningkatan konversi yang signifikan, seringkali dikisaran 20–30 % dibanding dengan bisnis yang tidak menggunakan personalisasi.
Baca juga: Atur Pesanan Lebih Mudah dengan Chatbot Manajemen Order
Kesimpulan
Baik cross selling maupun up selling sama-sama menjadi strategi penting dalam meningkatkan pendapatan dan loyalitas pelanggan. Perbedaannya hanya pada fokus penawaran: satu menawarkan produk tambahan, satunya lagi peningkatan kualitas produk utama. Kunci keberhasilan keduanya bukan pada seberapa banyak produk yang dijual, tapi seberapa relevan dan personal pendekatan bisnis terhadap pelanggan.
Untuk membantu bisnis mencapai itu, Anda dapat memanfaatkan Chatbot AI dari Dazo aplikasi cerdas yang membantu UMKM mengelola interaksi pelanggan, CRM, hingga penjualan secara otomatis di satu sistem terintegrasi. Dengan Dazo, strategi cross selling dan up selling bisa berjalan 24 jam tanpa repot, sekaligus membuat pelanggan merasa lebih diperhatikan.
Ingin tahu bagaimana Dazo bisa membantu bisnis Anda menjual lebih banyak dengan lebih efisien? Coba free trial Chatbot AI Dazo sekarang dan temukan cara mudah memulai otomatisasi bisnis Anda hari ini.
Referensi
Cross-Selling and Upselling to Boost B2B Deal Size, 2024 (janek.com)
Accenture Reports Fourth-Quarter and Strong Full-Year Fiscal 2023 Results
The Two-Minute Training That Boosts Revenue and Staff Confidence, (FSRmagazine)
Implementing Dynamic Content – Personalize User Journeys for Maximum Engagement, 2024 (moldstud.com)
